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3、针对七种顾客决策身份策略及沟通技巧4、模拟演练(三)、顾客消费心理分析1、七种顾客消费心理特点描述及弱点分析(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)2、针对七种顾客消费心理的销售策略与方法3、案例分析4、模拟演练第二章、快乐地售前服务技巧(短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)一、售前服务作用二、售后服务法则三、售后服务内容四、售后服务方法五、服务项目售前宣传技巧六、售前服务人员之间分工与配合第三章、售中客户沟通与产品销售技巧(头脑风暴、模拟演练、案例分析、录像观看、强化训练)一、影响沟通效果的三大因素1、内容;2、声音、肢体语言;3、态度、情绪信心*声音训练、肢体语言训练;*态度训练*提高信心能力训练二、沟通六件宝:微笑、赞美、聆听、提问、关心、“三明治”1、微笑训练2、赞美训练(赞美话术、赞美的十大内容、赞美禁忌、标签赞美15句话)3、聆听训练4、提问训练5、关心训练6、“三明治”录像片断观看及案例分析:小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析移动:营业厅销售正反两案例本行业销售正反两案例分析三、深入对方情境1、对方最关心的是什么2、如何站在对方立场进行沟通3、行为冰山模型4、钓鱼理论案例分析:沟通谈判案例分析四、产品销售技巧(一)、影响产品呈现效果的三大因素1、产品呈现的语言:品牌文化、功效描述、产品价值分析2、产品呈现的方式:视觉化、体验式、案例式、实验式、3、产品呈现时的态度、情绪、信心录像观看及案例分析:安利的产品呈现方式手机呈现方式学员所在公司项目呈现方式模拟演练:适合学员所在企业的六款重要产品呈现话术及呈现方式(二)、产品推介的三大法宝1、例证与数据证明2、客户见证3、客户转介绍录像观看及案例分析:安利的产品推介方式电视购物推介方式学员所在公司产品推介方式头脑风暴:推介话术模拟演练:学员所在公司的产品推介话术及推介方式五、顾客异议处理技巧(一)、异议产生的原因分析1、不认可销售人员;2、不认可公司及产品;3、顾客有太多的选择;4、顾客暂时没有需求;5、顾客想争取更多的利益;录像观看及案例分析:顾客缘何提出异议(二)、异议处理技巧1、顾客异议处理要求:先处理感情,再处理事情;2、顾客异议两种满足:精神满足、物质满足3、顾客核心异议回复技巧4、顾客异议处理技巧:“三明治”法则录像观看及案例分析:安利处理顾客异议的案例移动处理顾客异议案例金融行业销售处理顾客异议案例学员所在公司的销售处理顾客异议案例强化训练:常见的十句顾客异议处理技巧及话术(三)、共赢的销售技巧录像观看及案例分析:移动共赢的销售技巧五星级酒店共赢的销售技巧学员所在公司的销售技巧六、缔结技巧(一)、假设成交法(二)、视觉销售法(三)、心像成交法(四)、总结缔结法(五)、对比缔结法(六)、请求成交法七、签约技巧(一)、签约技巧及收款话术训练(二)、签约常见陷阱及规避技巧;八、收款技巧(一)、收款技巧及收款话术训练(二)、收款的常见陷阱及规避技巧;录像观看及案例分析:保险促成收款的案例学员所在行业促单收款正反案例分析九、综合演练:(选择五项服务项目演练,由学员公司选定)就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评,为了提升车内活跃的氛围,全新伊兰特拥有蓝色、红色等多达64种颜色的氛围灯。,“不解决这个问题,我们的水平和质量完全受制于人。。

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